4 erreurs de négociation et comment les éviter

 

La négociation est l’un des nombreux atouts à posséder pour bien réussir en tant qu’entrepreneur. Les propriétaires de petites entreprises font face à des défis uniques, notamment liés au stade précoce du développement de leur activité.

Au cours d’une émission de radio sur les petites entreprises, Samuel Dinnar a dévoilé 4 erreurs de négociation courantes et comment les éviter :

 

Pourquoi les négociations sont-elles difficiles ?

Samuel Dinnar est professeur de négociation et de médiation à la Harvard Law School, et co-auteur du livre « Entrepreneurial Negotiation ». Selon lui, quatre facteurs interconnectés rendent les négociations d’entreprise difficiles :

• La complexité.
• L’incertitude.
• L’importance des relations à long terme.
• L’émotion accrue.

Concrètement, beaucoup de petites entreprises manquent de poids parce qu’elles ne savent pas si elles seront présentes pour donner suite aux négociations. Et elles ne possèdent peut-être pas assez de capital pour rester en activité. Les émotions augmentent alors rapidement, parce que les enjeux deviennent plus personnels. C’est à ce moment que les égos s’affrontent et que les peurs surgissent. Et ces peurs interfèrent à leur tour avec le succès des négociations.

Partant de ce constat, le professionnel décrit les erreurs de négociation souvent commises par les entrepreneurs :

 

1.    Être égocentrique

Vous savez ce que vous voulez, mais vous n’avez aucune idée des objectifs de l’autre partie. Pourtant, une négociation implique au moins deux parties. Pour négocier avec succès, il est donc indispensable de prendre en compte le point de vue de l’autre. C’est de cette façon que pourrez trouver un terrain d’entente mutuelle.

A l’inverse, un négociateur égocentrique ne parviendra pas à fonder une relation fructueuse sur le long terme.

 

2.    Penser qu’il ne s’agit que de gagner

Certes, avoir un esprit de compétition peut être une bonne chose pour créer ou développer une entreprise. Mais lorsque votre seul objectif est de gagner, cela affecte vos relations à long terme. Si l’autre personne estime avoir beaucoup perdu lors des négociations, elle ne voudra peut-être plus faire affaire avec vous.

Ne voyez donc pas vos négociations comme un bras de fer dont un seul sortira vainqueur. Adoptez plutôt une approche « gagnant-gagnant », toujours dans une optique durable.

 

3.    Ne pas utiliser une approche d’équipe

Ensuite, la négociation est un sport d’équipe. Pour réussir vos négociations, identifiez avec vos partenaires ce qui déclenche vos émotions et à quel moment vous risquez de vous tromper. Afin d’éviter de grosses erreurs, les entrepreneurs doivent prendre assez de recul et se préparer minutieusement. Vous devez reconnaître ces erreurs avant qu’elles se produisent et, surtout, savoir comment rebondir si elles surviennent. Par ailleurs, misez aussi sur les compétences de vos équipes. Et si vos négociations se déroulent sur plusieurs jours, voire semaines ou mois, assurez-vous d’être joignable à tout moment. Pour cela, faites appel à un service comme celui de bureau24, pour se charger de votre standard téléphonique. Être joignable aidera à entretenir de meilleures relations pendant et après les négociations.

 

4.    Négliger les préjugés

Enfin, Samuel Dinnar insiste aussi sur l’importance de surmonter les préjugés inhérents aux négociations entrepreneuriales. Par exemple, au cours d’une négociation, on demandera des choses différentes aux hommes et aux femmes. De même, un négociateur jeune ne sera pas perçu de la même façon qu’une personne plus âgée ou expérimentée. Prenez donc conscience de ces préjugés et sachez les contourner durant vos négociations. Si vous subissez vous-même ce type de préjugés, préparez-vous à les contrer de manière professionnelle et convaincante. Et bien sûr, ne laissez pas vos propres préjugés altérer votre jugement !