5 façons d’améliorer les performances de votre force de vente

Que vous travailliez dans une PME ou une grande structure, que vous proposiez votre offre en B2B ou en B2C, vous avez besoin d’une force de vente solide et efficace. Pour cela, nous vous proposons 5 façons d’améliorer les performances de votre force de vente :

1.    Optimisez la taille de votre force de vente

La première chose à faire est de constituer une force de vente de manière stratégique. Plus précisément, il s’agit de définir combien de commerciaux elle devra contenir. Ce choix se fait en tenant compte de divers facteurs, tels que le volume de prospection envisagé, vos projections chiffrées, vos objectifs de vente, etc.

En outre, veillez aussi à subdiviser votre force de vente selon les spécialités des commerciaux et le canal de prospection (porte à porte, téléphone, etc.). Vous obtiendrez de meilleures performances en exploitant les talents de chacun.

 

2.    Définissez un processus et un argumentaire de vente

Ensuite, il convient de définir un processus de vente clair et cadré. De cette façon, vous optimiserez votre prospection commerciale, tout en garantissant une certaine uniformité des pratiques. Ce process doit tenir compte de votre stratégie commerciale, des profils et habitudes de vos clients, de vos types d’offres, etc.

En complément, il faut également construire un argumentaire de vente solide et convaincant, que vos commerciaux utiliseront pour convertir vos prospects. À ce niveau, vos différentes équipes (marketing, technique, commerciale, etc.) doivent travailler de concert pour bâtir le meilleur argumentaire possible.

Et pour obtenir de meilleurs résultats, vous pouvez même recueillir des informations utiles auprès de vos cibles (prospects et clients). Pour cela, profitez donc des compétences des secrétaires téléphoniques de www.bureau24.fr. Selon vos recommandations, elles pourront glaner des informations précieuses auprès de vos appelants, et les communiquer à vos commerciaux.

 

3.    Formez vos commerciaux

Par ailleurs, il est essentiel que votre force de vente soit dûment formée. En plus de la formation initiale, qui transmet aux commerciaux les principales techniques de vente, il est également important de prévoir une formation continue. Afin de sélectionner les cours adéquats, le mieux reste de recenser les besoins de vos vendeurs et de construire un plan de formations détaillé.

En pratique, ces formations peuvent porter sur différents aspects :

• Présentation et argumentaire pour un nouveau produit / service.
• Techniques de vente (mise à niveau, apprentissage d’une nouvelle technique, etc.).
• Négociation, communication interpersonnelle, gestion des conflits, etc.
• Langues (intéressant pour une clientèle internationale).

 

4.    Ayez un suivi précis des performances de vos forces de vente

Puis, vous aurez aussi besoin de suivre précisément les performances de vos forces de vente. Cela via un tableau de bord des performances qui inclut les objectifs, les actions, l’avancement, les résultats et les écarts. Cet outil vous offrira une meilleure visibilité et vous permettra d’ajuster votre approche si besoin.

Complétez ce tableau de bord avec un logiciel CRM, et votre force de vente sera plus efficace que jamais ! Elle accédera à un maximum d’information sur vos prospects et clients, ce qui les aidera à mieux vendre. Malgré cela, figurez-vous qu’un quart des entreprises ne possèdent même pas de CRM. Si vous voulez booster vos ventes, ne faites pas cette impasse.

 

5.    Proposez des primes à la performance

Enfin, une dernière façon d’améliorer les performances de votre force de vente est de verser des primes à la performance. Qu’elles soient plafonnées ou non, elles sont accordées en fonction des résultats. Ces primes incitent alors les commerciaux à atteindre voire dépasser leurs objectifs.

Par ailleurs, certaines entreprises optent carrément pour une rémunération 100 % variable. C’est-à-dire que les commerciaux n’ont pas de salaire de base et que leur rémunération dépend uniquement de leurs performances. À vous de choisir le meilleur dosage pour votre propre équipe !