Conversation téléphonique avec vos prospects. Partie 2 : l’argumentaire

Vous souhaitez convertir vos prospects téléphoniques en clients ? Pour cela, vous avez besoin d’un bon argumentaire et surtout de le valoriser de la bonne façon ! Une fois votre accroche réussie et la relation établie, suivez ces conseils pour mettre correctement vos produits et services en avant. Le tout de manière professionnelle et efficace ! Découvrez la deuxième partie notre guide ultime de la conversation téléphonique avec vos prospects, dédiée à l’argumentaire.

1.   Concevez un argumentaire de qualité

D’abord, vous devez construire un argumentaire de vente solide et pertinent. L’objectif : convaincre l’interlocuteur d’acheter votre produit ou service.

Pour établir un bon argumentaire, commencez par lister toutes les caractéristiques techniques et commerciales de votre offre. Identifiez ensuite les avantages, atouts et bénéfices de votre produit/service, ce qu’il va concrètement apporter au client. Incluez aussi la valeur-ajoutée de votre offre par rapport aux concurrentes.

Puis formalisez ces arguments sous forme de script pour les opérateurs téléphoniques. Imaginez les répliques potentielles des interlocuteurs et les réponses à y apporter.

Une fois votre argumentaire soigneusement développé, communiquez-le à tous vos standardistes. Si votre standard téléphonique est géré par une télésecrétaire de bureau24, pensez aussi à lui transmettre ces informations. Elle appliquera vos instructions lors de chaque appel entrant, en reflétant correctement l’image de votre entreprise.

2.   Amenez les bons arguments au bon moment

La prise de contact avec votre prospect vous a permis de créer les bases d’une relation et d’identifier un ou plusieurs besoins. Ne vous contentez donc pas de débiter vos arguments sans en tenir compte ! Au contraire, choisissez soigneusement vos arguments en fonction des attentes de votre interlocuteur. Montrez-lui que vous avez écouté et compris sa problématique, et que vous êtes là pour y apporter une solution.

De même, si votre catalogue comprend plusieurs offres (produits et/ou services), présentez en priorité la plus pertinente pour répondre aux besoins spécifiques du prospect. Inutile de proposer en force votre super « pack premium », qui ne conviendra de toute façon pas. Mieux vaut vous orienter vers un produit un peu moins lucratif, mais ayant davantage de chances de convaincre l’acheteur.

3.   Gérez les objections avec brio

Enfin, dans la même idée, vous devez être capable de rebondir face aux répliques de votre correspondant. Et ce avec naturel et professionnalisme. S’il semble particulièrement intéressé par un point de votre argumentaire, insistez dessus. Sans vous montrer excessif, évidemment.

À l’inverse, il est également essentiel de savoir gérer les objections et les réticences. Aussi bon soit-il, votre argumentaire ne pourra pas convaincre instantanément tous vos interlocuteurs. Certains d’entre eux n’y cèderont même pas du tout, malgré vos efforts. Quoi qu’il en soit, voici quelques conseils pour gérer les objections avec brio :

• Ne soyez pas sur la défensive. Une objection n’est pas une attaque personnelle. Au lieu de vous bloquer, posez plutôt des questions pour identifier les vraies raisons du refus.
• Valorisez la remarque. Montrez l’intérêt de l’objection, tout en la relativisant. Surtout, ne vous mettez pas en opposition, pour ne pas braquer votre prospect.
• Apportez une réponse claire à l’objection. Pour maintenir la confiance et l’attention de l’interlocuteur, précisez vos explications, proposez une alternative ou avancez un autre argument pertinent.

Si votre argumentaire a fait son effet et que votre prospect est convaincu, il ne vous reste plus qu’à conclure votre appel téléphonique !

 

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