Conversation téléphonique avec vos prospects. Partie 3 : la conclusion.

Une conversation téléphonique avec un prospect est une occasion en or de créer une relation avec lui, de valoriser vos produits / services et surtout de le convaincre d’en acheter. Vous avez réussi votre accroche ? Votre argumentaire semble avoir porté ses fruits et vous avez l’impression que votre prospect est convaincu ? Il temps de conclure votre conversation ! Mais pas de n’importe quelle manière. En effet, la conclusion est une étape tout aussi cruciale (voire davantage) que l’argumentation. Suivez donc ces quelques astuces.

1.   Un appel = une action

Tout d’abord, le mieux est de respecter le principe suivant : « un appel = une action ». Cela signifie que chaque conversation téléphonique avec un prospect doit aboutir à un résultat, à un objectif précis. Inutile de perturber votre interlocuteur en abordant plusieurs thématiques en même temps. Cela serait contre-productif.

Au contraire, définissez votre but en amont. C’est-à-dire avant l’appel (si vous en êtes à l’origine) ou dès le début de la conversation (lorsque le prospect appelant commence à exposer l’objet de son appel).

Concrètement, une conversation doit déboucher sur une action spécifique, telle que : conclure la vente, fixer un rendez-vous physique avec un conseiller, envoyer une brochure d’information, voire simplement planifier un autre rendez-vous téléphonique. Idéalement, il faut a minima engager le prospect dans la voie du futur client.

2.   L’art de conclure

Sur cette base, vous pouvez alors conclure la discussion lorsque votre objectif est atteint. L’idée est de ne pas laisser la conversation s’étendre inutilement, au risque de voir le prospect se rétracter. À ce moment charnière, tout peut basculer même si tout semblait sur la bonne voie.

Il existe une règle en matière de vente : les 4C. Elle se décline en Contacter (le client), Connaître, Convaincre et Conclure. Les trois premières étapes ont été détaillées dans les précédents articles de ce guide ultime.

Pour réussir la phase de conclusion :

• Repérez les signes d’engagement. Quand votre prospect se projette avec votre produit ou pose des questions concrètes, il est généralement engagé (exemples : « Si je commande ce produit, quand vais-je le recevoir ? », « Où aurait lieu ce rendez-vous ? », « Comment se passe la période d’essai gratuit ? »).
• Récapitulez la discussion. Si le prospect hésite encore, cela va verrouiller son engagement. Terminez par une validation de type « Nous sommes d’accord ? ».
• Formalisez la conclusion. Confirmez la prochaine étape, en posant idéalement une nouvelle question engageante (« Vous payerez en carte ou par virement ? », « Quelle est votre adresse e-mail ? J’en ai besoin pour vous envoyer la confirmation de rendez-vous »).

3.   L’importance du suivi

Enfin, lorsque l’appel est terminé, vous devez effectuer un suivi précis et régulier de votre prospect. De chacun d’entre eux. Le mieux est de conserver un historique de toutes vos interactions (date, sujet, résultat, etc.). Ces précieuses données vous aideront ensuite à adapter votre approche pour mieux les convertir en clients.

De plus, sachez qu’en faisant confiance à bureau24, vous bénéficiez de télésecrétaires qualifiées. Elles prennent en charge tous vos appels entrants, gèrent vos interlocuteurs comme vous le souhaitez et gardent une trace écrite de tous les échanges (incluant évidemment les coordonnées de appelants). De cette façon, vous ne manquez aucune information et pouvez effectuer un suivi précis de vos prospects.

Désormais, vous avez toutes les cartes en mains pour gérer au mieux vos conversations téléphoniques avec vos prospects. De l’accroche à la conclusion, en passant par un argumentaire de choc, vous réussirez à atteindre vos objectifs et à booster vos performances !

 

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