Les 5 meilleures techniques à utiliser lors de vos formations en vente

Toute entreprise, y compris une PME, a intérêt à avoir une équipe de vente efficace. En plus de recruter du personnel qualifié et motivé, il est également important de le former. Cela permet d’entretenir les compétences, d’assimiler des techniques modernes, de connaître les nouvelles tendances et au final d’être encore plus performant. Pourtant, seuls 32% des Français suivent une formation professionnelle tous les ans. Si vous souhaitez booster vos chiffres de ventes, inscrivez donc vos collaborateurs à des formations en vente. Et pour des résultats optimaux, voici les 5 meilleures techniques à utiliser :

1)   Constituer une équipe

 

Si vous n’avez pas encore d’équipe commerciale, il faut commencer par en constituer une. Dans le cas d’une PME, il peut tout simplement s’agir des vendeurs / commerciaux. Dans une entreprise de plus grande taille, on peut envisager des subdivisions à l’intérieur de l’équipe de vente.

 

Dès la création de l’équipe commerciale, tous les membres pourront assister aux formations de vente ensemble. Cela favorisera les synergies et créera un esprit d’équipe.

 

2)   Ne rien présumer

 

Un vendeur peut facilement faire des suppositions lorsqu’il est face à un client. Le piège est alors d’entendre ce qu’il veut entendre, et non ce que son interlocuteur dit réellement. La formation en vente doit donc donner les clés nécessaires pour poser des questions claires et favoriser l’écoute.

 

Idem, le formateur doit lui aussi éviter de tomber dans ce même piège. Il est important qu’il écoute et discute avec les participants, qu’il les questionne pour comprendre leurs problèmes. En aucun cas il ne doit présumer.

 

3)   Jouer des rôles différents

 

Pour mettre en pratique les enseignements d’une formation, la mise en situation est idéale. C’est notamment essentiel pour les commerciaux, dont le métier consiste à discuter, négocier et convaincre.

 

L’idée est donc de pratiquer les techniques de vente avec un collègue. Cela permet de s’exercer et d’obtenir des retours constructifs. Par ailleurs, il ne faut jamais utiliser une technique pour la toute première fois sur un prospect !

 

4)   Comprendre la motivation

 

Ensuite, les gens ont des motivations différentes et traitent l’information à leur façon. L’étude des prospects permet alors de comprendre cette dynamique, dans le but de conclure des ventes.

 

Par exemple, durant la formation, vous pouvez entraîner les commerciaux avec des études de cas dans lesquelles ils devront identifier les motivations d’un prospect.

 

5)   Bannir les ultimatums

 

Enfin, un vendeur ne doit pas exercer une pression sur un client potentiel. Un ultimatum de type « c’est à prendre ou à laisser » peut facilement le braquer et nuire à votre relation.

 

Au contraire, il faut laisser au prospect la possibilité de choisir entre plusieurs options. Mais attention, les options doivent rester limitées, pour éviter une paralysie face à un choix trop important. Le mieux est alors de sélectionner dans l’offre disponible les 3 options les plus adaptées au client.

 

Dans cette idée, un bon exercice en formation de vente est d’entraîner les vendeurs à repérer les 3 produits / services du catalogue qui sont les plus pertinents pour chaque profil type de client.

 

 

Pendant que vos commerciaux seront en formation de vente, pensez à rediriger leurs lignes téléphoniques vers le secrétariat à distance de bureau24. Ainsi, ils ne manqueront aucune opportunité commerciale !